Pavarësisht nëse është blerja e një shtëpie, zgjidhja e mosmarrëveshjes së faturës së telefonit celular, fitimi i kilometrave më të shpeshtë të fluturimit, pazaret në Kinë, apo pagesa e kartës tuaj të kreditit, parimet themelore të negocimit janë të njëjta. Mos harroni se edhe negociatorët më të aftë dhe me përvojë do të ndihen të pakëndshëm gjatë negociatave. Dallimi është se negociatorët e aftë kanë mësuar se si të njohin dhe fshehin shenjat që lindin si rezultat i këtyre ndjenjave.
Hapi
Metoda 1 nga 2: Parashikimi i taktikave të negocimit
Hapi 1. Përcaktoni pikën tuaj të thyerjes
Në aspektin financiar, pika e thyerjes është shuma më e vogël ose çmimi më i ulët që mund të pranoni në një transaksion. Në aspektin jofinanciar, pika e thyerjes është "më e keqja e mundshme" që mund të pranoni para se të dilni nga tryeza e negociatave. Mosnjohja e pikës së thyerjes mund të rezultojë në pranimin e një marrëveshjeje më pak të favorshme.
Nëse përfaqësoni dikë tjetër në një negociatë, bëni një marrëveshje me klientin tuaj me shkrim së pari. Përndryshe, kur jeni duke negociuar një marrëveshje, dhe klienti juaj vendos se nuk i pëlqen aspak, besueshmëria juaj është në rrezik. Përgatitja e duhur do të jetë në gjendje të parandalojë që këto gjëra të ndodhin
Hapi 2. Dije sa vlen
A është e vështirë për të marrë atë që ju ofroni, apo është e lehtë për ta marrë? Nëse ajo që keni është e rrallë ose e vlefshme, ju keni një pozicion më të mirë negocimi. Sa nevojë ka pala tjetër për ju? Nëse ata kanë nevojë për ju më shumë se ju për ta, ju keni një pozicion më të mirë negocimi dhe është e mundur të kërkoni më shumë. Por nëse keni nevojë për to më shumë se sa ata për ju, si të merrni më shumë fitim?
- Një negociator peng, për shembull, nuk ofron asgjë të veçantë, dhe negociatorit i duhet pengu më shumë sesa pengmarrësi për pengun e tij. Për këtë arsye, të jesh një negociator peng është jashtëzakonisht e vështirë. Për të balancuar këtë mangësi, negociatori duhet të jetë i mirë në bërjen e shpërblimeve të vogla që duken si të mëdha, dhe duke i bërë premtimet emocionale një armë të vlefshme.
- Nga ana tjetër, një tregtar i rrallë i gurëve të çmuar, kishte sende që ishin jashtëzakonisht të rralla për t'u gjetur në botë. Ai nuk kishte nevojë për para nga askush në veçanti - vetëm një shumë e madhe, nëse ai ishte një negociator i mirë - por njerëzit donin gurë të çmuar. Kjo do ta vendosë tregtarin e gurëve të çmuar në pozicionin e përsosur për të tërhequr më shumë vlerë nga njerëzit me të cilët po negocion.
Hapi 3. Asnjëherë mos nxitoni
Mos e nënvlerësoni aftësinë tuaj për të negociuar atë që dëshironi thjesht duke qenë më të durueshëm se personi tjetër. Nëse keni durim, jini të durueshëm. Nëse jeni të paduruar, bëni edhe ju durim. Ajo që ndodh shpesh në një negociatë është që njerëzit të mërziten dhe të pranojnë një pozicion që normalisht nuk do ta pranonin sepse ishin të lodhur nga negociatat. Nëse mund të qëndroni në tryezën e negociatave më gjatë se kushdo tjetër, ka më shumë të ngjarë të merrni më shumë nga ajo që dëshironi.
Hapi 4. Planifikoni si të hartoni propozimin tuaj
Propozimi juaj është ai që i ofrohet palës tjetër. Negocimi është një grup aktivitetesh shkëmbimi, në të cilat njëra palë ofron një propozim dhe pala tjetër paraqet një propozim tjetër. Struktura e propozimit tuaj mund të çojë në sukses ose dështim.
- Nëse jeni duke negociuar jetën e dikujt tjetër, propozimi juaj duhet të jetë racional që në fillim; që të mos sakrifikosh jetën e të tjerëve. Rreziku për të vepruar në mënyrë agresive që në fillim është shumë i madh.
- Por nëse jeni duke negociuar pagën tuaj të parë, është më fitimprurëse të kërkoni më shumë sesa prisni. Nëse punëdhënësi pajtohet, ju do të fitoni më shumë se sa pritej; nëse punëdhënësi negocion për të ulur pagën tuaj të kërkuar, ju vazhdoni të tingëllojë sikur jeni duke "gjakosur", duke rritur kështu shanset tuaja për të marrë një ofertë më të mirë të pagës përfundimtare.
Hapi 5. Bëhuni gati për të lënë terrenin e negociatave
Ju e dini pikën tuaj të thyerjes, dhe nëse shanset janë më të këqija se sa bilanci, ju jeni të gatshëm të largoheni nga skena e negociatave. Ju mund të thirreni nga pala tjetër, por nëse nuk thirreni prapa atëherë duhet të jeni të kënaqur me përpjekjen që keni bërë.
Metoda 2 nga 2: Negocioni
Hapi 1. Në varësi të situatës, dilni me një ofertë shumë më të mirë sesa pushimet
Hapni ofertën tuaj në një pozicion të mbrojtshëm të qëndrueshëm (të cilin më së miri mund ta shpjegoni logjikisht). Kërkoni atë që dëshironi, pastaj shtojeni. Importantshtë e rëndësishme të filloni me një ofertë të lartë sepse ka më shumë mundësi të negocioni për një ofertë më të ulët. Nëse oferta juaj është shumë afër arritjes së barazimit, atëherë nuk do të keni marzhe të mjaftueshme negocimi për t'i kaluar palës tjetër si një mënyrë për të dhënë kënaqësi.
- Mos kini frikë të bëni oferta të tepërta. Asnjëherë nuk e dini - thjesht mund ta merrni! Dhe cili është rasti më i keq? Ata mund të mendojnë se jeni arrogantë, ose deluzionistë; por ata gjithashtu do ta dinë që ju keni guxim dhe se e vlerësoni shumë veten, kohën tuaj dhe paratë tuaja.
- A jeni i shqetësuar për ofendimin e tyre, veçanërisht nëse ofertoni shumë ulët kur ata duan të blejnë diçka? Mos harroni se ky është një biznes, dhe nëse atyre nuk ju pëlqen oferta juaj, ata gjithmonë mund të ofrojnë përsëri. Behu i guximshem. Nëse nuk përfitoni prej tyre, mbani mend se ata do të përfitojnë nga ju. Akti i negocimit është një akt që përfiton reciprokisht dhe bashkërisht nga njëra palë me tjetrën.
Hapi 2. Shkoni nëpër dyqane të tjera dhe sillni prova
Nëse jeni duke blerë një makinë dhe e dini që një tregtar tjetër shet të njëjtën makinë për 200 dollarë më pak, tregojuni atyre për këtë. Tregojuni atyre emrin e shitësit dhe shitësit. Nëse jeni duke negociuar një pagë dhe keni hulumtuar se çfarë marrin njerëzit e tjerë në pozicione të ngjashme në zonën tuaj, printoni statistikat dhe merrni ato me vete. Kërcënimi i humbjes së një biznesi ose mundësie, edhe nëse nuk është serioz, mund t'i bëjë njerëzit të gatshëm për kompromis.
Hapi 3. Përdorni heshtjen
Kur pala tjetër bën një propozim, mos u përgjigjeni menjëherë. Përdorni gjuhën tuaj të trupit për të treguar se nuk jeni të kënaqur. Kjo do ta bëjë palën tjetër të ndihet e pakëndshme dhe e sigurt, dhe shpesh i detyron ata të bëjnë një ofertë më të mirë për të mbushur heshtjen.
Hapi 4. Ofroni një pagesë paraprake
Pagesat paraprake gjithmonë favorizohen nga shitësit, veçanërisht në situatat kur shumica e njerëzve nuk paguajnë paraprakisht (nënkuptojmë ju shitës makinash). Si blerës, ju gjithashtu mund të ofroni blerje me shumicë, duke parapaguar për disa produkte ose shërbime, në këmbim të zbritjeve.
- Një taktikë është të hysh në negociata me një kontroll të para-shkruar; ofroni të blini një produkt ose shërbim për shumën e shkruar në çek dhe thoni që kjo shumë është oferta juaj e fundit. Ata mund ta pranojnë atë, sepse tundimit të pagesave direkte është shumë e vështirë t'i rezistosh.
- Së fundi, pagesa me para në vend që të paguani me çek ose kartë krediti mund të jetë një mjet negociues efektiv sepse paraja e gatshme zvogëlon rrezikun për shitësin (p.sh. një çek i zbrazët, ose një kartë krediti që refuzohet).
Hapi 5. Mos i jepni gjërat pa marrë diçka në këmbim
Nëse dhuroni diçka "falas", ju në mënyrë të nënkuptuar i thoni palës tjetër se pozicioni juaj negociues është i dobët. Dikush që është i mirë në pazar mund të nuhasë gjakun dhe të notojë drejt teje si një peshkaqen në oqean.
Hapi 6. Kërkoni diçka që është e vlefshme për ju, por jo me shumë vlerë për palën tjetër
Nëse të dyja palët mendojnë se janë në anën fituese në një negociatë, kjo është një gjë e mirë. Në kundërshtim me opinionin e publikut të gjerë, negociatat nuk duhet të përfitojnë nga njëra palë dhe të dëmtojnë palën tjetër. Nëse jeni të zgjuar, mund të jeni krijues me atë që kërkoni.
- Për shembull, ju bëni biznes me një sipërmarrës verë dhe sipërmarrësi i verës ofron 1,200,000 Rp, - në mënyrë që të doni të punoni për kompaninë e tij. Ju dëshironi Rp.1.800.000, -. Pse të mos i ofroni një sipërmarrësi të verës t'ju paguajë 1,200,000 Rp, - dhe t'ju japë verë për 900,000 Rp, -? Vera kushton 900,000 Rp për ju sepse ky është çmimi që duhet të paguani nëse e blini, por për një sipërmarrës verë kostoja për të prodhuar një shishe verë është shumë më pak se 900,000 Rp, -.
- Përndryshe, ju mund t'i kërkoni atyre një zbritje 5% ose 10% në të gjitha verërat e tyre. Duke supozuar se blini verë rregullisht, do të kurseni para dhe ata do të përfitojnë akoma nga blerjet tuaja të verës (thjesht jo aq sa bëjnë zakonisht).
Hapi 7. Ofroni ose kërkoni shtesë
A mund ta ëmbëlsoni një marrëveshje, qoftë kërkesë apo ofrim në një mënyrë që përfundimisht do ta ëmbëlsojë marrëveshjen? Shtesat ose koncesionet mund të jenë të lira për t'u dhënë, por mund ta shtyjnë marrëveshjen më afër fazës "të ëmbël".
Ndonjëherë, ofrimi i shumë stimujve të vegjël në krahasim me ofrimin e një nxitjeje të madhe mund ta bëjë ofertën tuaj të duket sikur po jepni shumë kur nuk është. Kini kujdes me këtë, si në aspektin e marrjes ashtu edhe të dhënies së stimujve
Hapi 8. Siguroni gjithmonë një shtytës të vogël
Një shtytje është një fakt ose argument që mund të përdorni kur ndjeni se pala tjetër është shumë afër një marrëveshjeje, por prapëseprapë ka nevojë për një lëvizje të fundit. Nëse jeni një ndërmjetës dhe klienti juaj do të bëjë një blerje këtë javë nëse shitësi dëshiron apo jo, ky është një nxitës i madh: klienti juaj ka një afat kohor që shitësi duhet të përmbushë, dhe ju mund ta bindni shitësin duke thënë se është shumë e rëndësishme. të mos e tejkaloni afatin.
Hapi 9. Mos lejoni që çështjet personale të pengojnë negociatat
Shpesh ndodh që negociatat të pengohen sepse njëra nga palët ka një problem personal dhe nuk mund t'i shpëtojë atij, duke e kthyer prapa përparimin e arritur në fazat e hershme të negociatave. Mundohuni të mos e bëni procesin e negociatave një çështje personale, ta bëni procesin e negociatave diçka që dëmton egon ose vetëvlerësimin tuaj. Nëse personi me të cilin po negocioni është i pasjellshëm, tepër agresiv ose ofendues, dijeni që ju mund të lini negociatat në çdo kohë.
Këshilla
- Kushtojini vëmendje gjuhës së trupit tuaj - një negociator superior do t'i kushtojë vëmendje sinjaleve jo -verbale, të cilat mund të tregojnë se si ndiheni vërtet.
- Shmangni përdorimin e gjuhës së butë që ju bën të prekshëm. Për shembull, "çmimi është -përafërsisht 1,500,000 Rp, -" ose "Unë dua 1,500,000 Rp, -". Jini të vendosur në propozimin tuaj - "Çmimi është Rp. 1,500,000, -." ose "Rp.1,500,000, - për ju."
- Nëse ata ju befasojnë me një ofertë mjaft joshëse, mos tregoni se në të vërtetë prisni më pak.
- Përgatitja është 90% e negociatave. Mblidhni sa më shumë informacion në lidhje me ofertën, vlerësoni të gjitha variablat kryesore dhe kuptoni se çfarë mund të tregtoni.
- Edhe nëse nuk jeni të sigurt, flisni me bindje, më fort se zakonisht dhe jepni përshtypjen se e keni bërë këtë shumë herë më parë; kjo mund të rezultojë në marrëveshje me njerëz të papërvojë.
- Nëse pala tjetër bën një ofertë krejtësisht të paarsyeshme, mos negocioni. Thuaju atyre që të marrin parasysh nëse duan të ulin çmimin (ose çfarëdo). Negocimi kur ata janë larg nga arsyeshmëria ju vë shumë larg në një pozitë të dobët.
- Gjithmonë bëni një hetim të plotë të negociatorit tuaj. Mblidhni informacion të mjaftueshëm rreth tyre në mënyrë që të dini se cila ofertë mund të jetë më e pranueshme. Përdorni këtë informacion ndërsa negocioni.
- Mos negocioni pasi të keni marrë një telefonatë të paplanifikuar. Pala tjetër është gati, por ju nuk jeni. Thoni që aktualisht nuk jeni në gjendje të flisni dhe kërkoni që të planifikoni përsëri. Kjo do t'ju japë kohë për të planifikuar paraprakisht në lidhje me përgjigjet e pyetjeve dhe për të bërë një kërkim të vogël.
- Përdorni mjete për të zvogëluar komunikimin e gabuar dhe për të rritur transparencën. Mjetet online, përfshirë krijuesit e thjeshtë të grafikëve, siç është QuickCompromise.com, mund të jenë shumë të dobishëm në negociata.
Paralajmërim
- Asnjëherë mos flisni për numrat ose çmimet që ata duan, sepse nënndërgjegjeshëm, kjo do të thotë që jeni dakord me ta - flisni vetëm për numrat që dëshironi.
- Hidhërimi është një vrasës i marrëveshjes. Njerëzit do të refuzojnë marrëveshjet vetëm sepse janë në humor të keq. Kjo është arsyeja pse divorci mund të zgjasë me vite. Shmangni armiqësinë me çdo kusht. Edhe nëse ka pasur armiqësi në të kaluarën, rinisni marrëdhënien me entuziazëm, pozitiv, pa murmuritje.
- Nëse jeni duke negociuar për një punë, mos u bëni lakmitarë ose do të pushoheni - dhe kjo do të rezultojë që ju të merrni më pak se paga juaj e mëparshme.
