Upsell do ta bëjë biznesin tuaj më fitimprurës dhe do t'i bëjë klientët tuaj më të kënaqur. Shitësit e mirë mund të shtojnë vlerë nga shitjet më shumë sesa duan klientët, përfshirë rritjen e blerjeve, duke i kënaqur të gjithë. Ka shumë mundësi të humbura për shitësit për shkak të gabimeve të bëra kur takoni klientë të mundshëm. Mësimi i shitjes është një aftësi e rëndësishme që mund të mësoni duke iu afruar çdo shitjeje në mënyrë inteligjente, duke përdorur shumë teknika të shitjes dhe duke qenë themeli i biznesit të përsëritur.
Hapi
Metoda 1 nga 3: Bërja e Shitjeve të Zgjuara
Hapi 1. Njihni produktin nga afër
Sa më shumë që njihni produktin tuaj, aq më shumë do të dini se si produkte të ndryshme mund të shtojnë vlerë dhe komoditet për produktet që blejnë klientët, përfshirë ofrimin e alternativave. Konsumatorët duan të blejnë nga njerëz që e dinë vërtet se çfarë po shesin. Qëllimi juaj si shitës është t'i bëni të ditur klientët se ata lehtë mund ta bëjnë produktin që duan më mirë, që do të thotë se ju duhet ta njihni produktin brenda dhe jashtë. Bëni PR -in tuaj për tu rritur.
Nëse punoni në një librari me një përzgjedhje të madhe të librave fantazi, duhet të lexoni libra të mirënjohur të zhanrit që dëshironi të shisni. Nëse mendoni se Gandalf është personazhi më i mirë në Kupën e Zjarrit, nuk do të jeni një librashitës bindës i fantazisë
Hapi 2. Lexoni klientët tuaj
Shitësit e mirë mund të lexojnë shpejt klientët dhe të përshtatin teknikat e tyre të shitjes me atë individ. Pavarësisht nëse jeni me shumicë apo pakicë, shitësit duhet të lejojnë që dëshirat e klientëve të nxisin shitjet. gLexoni klientët tuaj.
- Në mjediset e shitjes me pakicë, provoni dhe bëni dallimin midis klientëve që shohin dhe nuk blejnë gjëra dhe atyre që me të vërtetë duan të blejnë. Nëse një klient duket se po shikon përreth pa qëllim, bëni një kontakt dhe pyesni nëse mund të ndihmoni. Dëgjoni në mënyrë aktive para se të përpiqeni t'i shisni ato me artikuj dhe veçori të shtrenjta. Nëse klientët blejnë në mënyrë aktive, filloni të mendoni për rritjen e strategjive bazuar në blerjet dhe interesat e tyre.
- Nëse shisni me shumicë, përpiquni të merrni atë që i nevojitet klientit duke bërë shumë pyetje. Pse ky klient bleu kaq shumë gota plastike? Çfarë tjetër mund të ofroni për ta bërë më të lehtë dhe më komode?
Hapi 3. Krijoni kontaktin fillestar
Bisedoni me klientët dhe bëni kontakte miqësore, përshëndetni ata dhe bëhuni të disponueshëm për pyetje dhe ndihmë. Zbuloni se çfarë dëshiron klienti dhe përdorni atë për të filluar procesin e shitjes.
Nëse klientët tuaj të librarive po kërkojnë me interes për Kronikat e Narnia, filloni kontaktin tuaj duke lavdëruar shijen e tyre: "Një seri e mirë - cilat i keni lexuar?" Dëgjojini ata dhe bëni një bisedë të rastësishme nëse klienti dëshiron. Tregojuni atyre për një seri tjetër për të cilën ata ka të ngjarë të jenë të interesuar, si Spiderwick Chronicles ose Lord of the Rings
Hapi 4. Njohni kur kthimi mbrapa është një teknikë më efektive e shitjes
Një ankesë për shitjen agresive është rritja e rastësishme. Okshtë në rregull të ofroni artikuj në dukje të lidhur, por përpjekja për t'i shitur klientëve një artikull të shtrenjtë pa dëgjuar dëshirat e tyre do të dekurajojë klientët nga blerja.
- Nëse i afroheni një klienti të Narnia dhe përpiqeni të shisni një biografi të Steve Job, e cila aktualisht është në promo dhe në magazinë, kjo do ta bëjë klientin të hutuar dhe dembel sepse padyshim kjo është vetëm për të rritur shitjet. Klientët nuk janë budallenj.
- Siguroni farat e një shitjeje duke ofruar mundësi të tjera blerjeje dhe lini klientin të vendosë. Bëni sugjerimet tuaja dhe për përfitimin e klientit, jo fitimin e dyqanit tuaj.
Hapi 5. Lëreni klientin të zgjedhë se cilin do të arrijë
Çmimi i artikullit që po përpiqeni të shisni nuk ka pse të jepet para kohe. Lidhni opsionet më të përshtatshme me dëshirat e klientit dhe lërini ata të marrin parasysh çmimin më vete.
Shpesh, shumë shitës hezitojnë të japin këshilla për klientët që kanë sjellë shumë mallra, nga frika se fatura nuk do të trembë klientët. Nuk është problemi juaj. Jini të sinqertë dhe jepini klientëve zgjedhjet më të vlefshme, lërini ata të zgjedhin
Metoda 2 nga 3: Zgjedhja e opsioneve
Hapi 1. Shitja e aksesorëve
Rritja më e zakonshme është të ofroni artikuj shtesë në lidhje me artikujt që klienti ka blerë tashmë. Nëse një klient blen librin e parë të Narnia, ofroni të blini të dy librat menjëherë.: "Kur ta përfundoni, më besoni, do të dëshironi të lexoni menjëherë tjetrin!" Ju gjithashtu mund të ofroni artikuj të tillë si faqeshënuesit ose diçka tjetër.
- Konsideroni se çfarë do të donit nëse do të ishit ai klient - nëse blini një aparat fotografik, do të dëshironi të blini një bateri shtesë, një çantë mbajtëse, një kartë flash shtesë dhe një lexues kartash, në mënyrë që të transferoni fotot tuaja në kompjuterin tuaj, gjithçka që ju nevojitet për ta bërë përvojën më të mirë të mundshme. me atë produkt.
- Në një mjedis me shumicë, zbuloni gjithçka në lidhje me biznesin e klientit dhe ofroni produkte të lidhura. Drejtojuni dëshirës së blerësit për të thjeshtuar dhe dhënë atyre mundësinë për të marrë gjithçka që ju nevojitet nga një vend, vendi juaj.
Hapi 2. Përmbys karakteristikat
Jo të gjitha produktet janë të barabarta, veçanërisht shitja e artikujve të shtrenjtë, e shkëlqyeshme për udhëzimin e klientëve përmes veçorive të ndryshme, duke shënuar përparësitë e artikujve më të shtrenjtë. Edhe me libra, ju mund të konsideroni shitjen e blerësit të Narnia një grup të plotë librash, me fotografi dhe harta të hollësishme në një kuti të bukur.
- Bëjeni të lehtë për klientin. Nëse po përpiqeni t'i shisni një kompjuter studentëve, ata zakonisht janë të interesuar për një kompjuter që ka një kartë video të mirë, është i qëndrueshëm dhe i lehtë, dhe ka një garanci. Një kompjuter i shtrenjtë me RAM të lartë nuk është një zgjedhje e mirë, edhe nëse mendoni se është më mirë sepse klienti dëshiron vetëm një laptop.
- Në një mjedis me shumicë, duhet të merrni parasysh madhësi të ndryshme të porosisë që do t'i japin klientit të njëjtin produkt me një çmim më të mirë. Artikujt me shumicë zakonisht kanë një avantazh, kështu që është një ide e mirë të shënoni një avantazh të çmimit afatgjatë duke blerë shumë tani në vend që të blini pak në të njëjtën kohë.
Hapi 3. Përmirësoni cilësinë
Cili është ndryshimi midis një libri të zakonshëm Narnia dhe një libri me kapak që është 3 herë më i shtrenjtë? Theshtë e njëjta histori, apo jo? Kjo është zakonisht një çështje karakteristikash, dhe më shumë një çështje prestigji. Shitja e cilësisë nënkupton shitjen e qëndrueshmërisë, cilësisë dhe stilit:
"Ky është një libër në të cilin do të mbështeteni, ndoshta do ta lexoni përsëri. Gazeta mund të shqyhet, kështu që është e lirë, dhe fjalët janë shumë të ngushta dhe konfuze. Unë do të shkoja për këtë. Ilustrimet janë të shkëlqyera, dhe ato duken të shkëlqyera në raft."
Hapi 4. Jini specifik në ofrimin e opsioneve të shumta
Shënoni të paktën një hendek çmimi që klienti të bëjë një zgjedhje. Konsumatorët do të zgjedhin një çmim më të vlefshëm. Pa kuptuar tiparet, ata do të zgjedhin atë më të lirë. Nëse i keni shpjeguar veçoritë, ata mund të marrin parasysh opsionet e tjera pasi kanë më shumë informacion.
Theksoni veçoritë, jo çmimin. Bëni gjënë më interesante në transaksion nuk ka të bëjë me ndryshimin e çmimit
Hapi 5. Bëjeni artikullin të vërtetë
Në një mjedis me pakicë, vendoseni artikullin në duart e klientit. Merrni artikullin dhe jepjani klientit, lërini të ndiejë, vëzhgojë dhe shijojë ndërsa shpjegoni tiparet e tij dhe përfitimet e blerjes më shumë. Kur diçka është në dorë, është më e vështirë për ta të largohen pa blerë diçka.
Në shitjet telefonike, dalloni qartë opsionet e ndryshme për ta bërë më të lehtë për klientin. Dëgjoni pyetjet e tyre dhe bëni dallimin midis niveleve të ndryshme të cilësisë, ofroni këshilla miqësore në mënyrë që ata të marrin ofertat më të mira. Përshkrimi do të bëjë shitjen
Metoda 3 nga 3: Sigurimi i biznesit të përsëritur
Hapi 1. Bëni diçka për klientin
Momentet më të mira janë kur klienti kthehet në dyqan jo vetëm për të blerë, por që ju t'i shisni atij përsëri, veçanërisht. Të bësh gjithçka që duhet për të siguruar biznes të përsëritur dhe për të fituar klientë afatgjatë është shembulli më i mirë i shitjes, pavarësisht se çfarë po shes. Nëse klientët mendojnë se ajo që bëni është për ta, ata zakonisht do të kthehen sepse janë të lumtur që trajtohen në atë mënyrë.
Mënyra më e mirë për të kënaqur klientët, është që çuditërisht t'u jepni atyre më shumë mundësi, por jo më të lira. Nuk ka asgjë më qetësuese sesa të ulësh zërin dhe pastaj të thuash: "Ndoshta nuk duhet ta kisha thënë këtë, por kjo markë është shumë e shtrenjtë, e çuditshme. Opsionet e tjera ju japin të njëjtat karakteristika dhe nuk keni pse sakrifikoni asgjë. Unë e përdor këtë në shtëpi"
Hapi 2. Parashikoni pyetje
Konsumatorët zakonisht kanë shumë përgjigje të këqija ndaj idesë për të paguar më shumë. Për të mbyllur shitjen, merrni iniciativën për ta bërë shitjen më të shpejtë para se të mendojnë shumë. Nëse i shisni një blerësi Narnia një libër LOTR, ofroni që ta çoni artikullin tek arkëtari menjëherë.
Hapi 3. Sigurimi dhe ndjeshmëria
Kjo është gjëja më e rëndësishme në metodën e shitjes. Kjo është aq e rëndësishme sa të vërtetoni blerjen e klientit përfundimtar, duke e bërë atë të mendojë se ishte vendimi i tyre. Thuaj diçka si: "Zgjedhja më e mirë, do ta doni. Nxitoni të ktheheni dhe më tregoni se çfarë mendoni për të!"
Bëhuni të disponueshëm duke siguruar kartën tuaj të biznesit dhe informacionin e kontaktit në mënyrë që klientët t'i kontaktojnë drejtpërdrejt, ose të paktën të japin një kartë biznesi të kompanisë me emrin tuaj të shkruar në anën e pasme. Skenari më i mirë, ju do të krijoni një marrëdhënie me të dhe do të fitoni një shitje
Hapi 4. Bëhuni vetvetja
Mythshtë një mit i zakonshëm që ekstrovertët janë shitës më efektivë sesa introvertë, me studimet që tregojnë se të dyja janë njësoj joefektive. Shitësit e mirë janë të adaptueshëm, me aftësinë për të përshtatur karakterin e tyre me stilin që dëshiron klienti. Mundohuni të përdorni marrëdhëniet me klientët bazuar në ndërveprimet e vërteta, që rrjedhin nga ekspertiza juaj në produkt dhe empatia me dëshirat e klientit.
Ju duhet të tregoni entuziazëm dhe pasion të vërtetë për blerjet e klientëve. Okshtë në rregull të përsërisni disa nga bisedat tuaja të shitjeve, por shmangni lënien e përshtypjes se po lexoni një skenar. Jini të sinqertë, të sinqertë dhe do të jeni në gjendje të rriteni
Këshilla
- Kur ia dorëzoni një artikull një klienti, jepini atij ose asaj 2 artikuj që janë të ngjashëm, por tregoni ndryshimin se pse njëri është më i mirë se tjetri. Po, ju - ju i tregoni klientit se cilin dëshironi. Ose, nëse nuk keni preferencë, përpiquni të merrni me mend se cilën dëshiron klienti dhe tregoni përparësitë e atij artikulli. Studimet tregojnë se kur një klient e percepton një artikull të jetë më i mirë se një tjetër, ai ose ajo do të jetë i kënaqur me blerjen më vonë.
- Një ngritje e suksesshme është ajo që klienti nuk e harron kurrë. Blerësi pastaj bëhet një klient për jetën. Çështja është që të "rriteni" për kënaqësinë e klientit, jo vetëm për të rritur shitjet. Kërkoni marrëdhënie afatgjata, në mënyrë që klientët të kenë dikë në dyqan i cili mund të bëjë rekomandime nga artikujt dhe ofertat e shumta në dispozicion.
