Dhënia e ideve dhe bërja e shitjeve në mënyrë efektive mund të jetë e frikshme dhe dërrmuese. Ku të filloni? Si t'i qaseni perspektivës? Çfarë duhet të them së pari? Duke njohur auditorin tuaj, duke bërë së bashku një prezantim dhe më pas duke e dhënë atë me besim, ju mund të bëni shitje dhe të krijoni marrëdhënie të mira me klientët.
Hapi
Pjesa 1 nga 6: Njohja me auditorin tuaj
Hapi 1. Studioni audiencën tuaj
Sigurohuni që të dini sa më shumë që të jetë e mundur për kompaninë ose individin që do të jetë auditori për prezantimin tuaj të shitjeve.
Gjeni saktësisht se për çfarë ka nevojë biznesi i audiencës dhe si lidhet me produktin ose shërbimin që do të ofroni. Cilat janë përfitimet e punës me ju?
Hapi 2. Takoni njerëzit e duhur
Njerëzit që mund të vendosin të përdorin produktin ose shërbimin tuaj janë njerëzit që duhet të dëgjojnë prezantimin tuaj. Zbuloni se kush vendos nëse do të prokurojë inventar ose do të përdorë shërbime për kompaninë.
Hapi 3. Organizoni takime me klientët tuaj
Kur të keni përcaktuar se cili është personi më i përshtatshëm për të dëgjuar prezantimin tuaj, atëherë caktoni një takim me të. Gjeni një kohë që është më e përshtatshme për personin.
Gjithashtu merrni parasysh kohën e porosisë që u nevojitet klientëve për të marrë produktin tuaj, ose kur ata kanë nevojë për shërbimet tuaja. Shembull: nëse shisni produkte që lidhen me festat, nuk ka nevojë të prisni për fillimin e dhjetorit për të filluar shitjen
Hapi 4. Mësoni sa kohë mund të bëni prezantimin tuaj
Nëse keni bërë një takim me sukses, konfirmoni gjithashtu sa do të jetë takimi. Bëni atë të paktën 30 minuta. Prezantimi juaj nuk do të zgjasë aq shumë, por duhet të gjeni kohë për diskutim më pas.
Pjesa 2 nga 6: Krijimi i prezantimit tuaj
Hapi 1. Njihuni me produktet dhe shërbimet tuaja brenda dhe jashtë
Para se të bëni një prezantim, sigurohuni që i dini të gjitha faktet në lidhje me produktin ose shërbimin që do të ofrohet, dhe çfarë do të bëjë për klientët e mundshëm. Cilat janë problemet e zakonshme me të cilat përballet produkti juaj dhe cilat janë zgjidhjet?
Hapi 2. Shmangni prezantimet e përgjithshme
Një prezantim i përgjithshëm nënkupton një prezantim që është saktësisht uniform, pavarësisht nga auditori juaj. Ideashtë një ide e mirë që prezantimi juaj të jetë unik dhe i drejtë në shënjestër për auditorin në atë kohë.
Hapi 3. Përdorni tregime në prezantimin tuaj
Ndoshta një shaka ose një përvojë personale. Përdoreni këtë për të kapur emocionet e auditorit.
Hapi 4. Përdorni një gjuhë të thjeshtë
Sigurohuni që jeni të qartë dhe të lehtë për t’u kuptuar. Eliminoni të gjithë zhargonin nga prezantimi juaj, përveç termave që janë të njohur në industrinë tuaj. Mos supozoni se blerësit automatikë e dinë se çfarë po thoni, sepse gjuha e thjeshtë është më e mirë.
Hapi 5. Mbani atë të shkurtër
Pikat më të rëndësishme duhet të theksohen në minutën e parë. Pas kësaj pike, perspektiva mund të ketë humbur interesin nëse ai ose ajo ka vendosur të mos blejë. Prezantimi juaj me të vërtetë do të zgjasë më shumë se një minutë. Shpresojmë se mund të merrni 15-30 minuta, në varësi të llojit të produktit ose shërbimit; merrni kohë të mjaftueshme për të bërë një bisedë. Por sigurohuni që të arrini në pikat kryesore më poshtë sa më shpejt të jetë e mundur. Kjo perfshin:
- Emri i kompanisë tuaj (ose emri juaj nëse jeni i vetëpunësuar)
- Produkti ose shërbimi që ofroni
- Faktori "Çfarë ka për mua?": Përcillni atë që marrin blerësit kur blejnë produktin tuaj.
Hapi 6. Shpjegoni sesi përfiton blerësi
Ky është një nga faktorët kryesorë në një prezantim të mirë të shitjeve. Klientët nuk janë domosdoshmërisht të interesuar të dëgjojnë sa çmime ka fituar produkti juaj, ose sa dyqane keni. Konsumatorët duan të dinë se si produkti ose shërbimi juaj mund ta bëjë jetën e tyre më të mirë ose biznesin e tyre më të mirë.
Hapi 7. Ndryshoni veten nga konkurrenca
Shpjegoni se si produkti ose shërbimi juaj ndryshon nga të tjerët që janë të ngjashëm. Përqendrohuni në veçantinë e produktit tuaj ose mënyrën tuaj më të personalizuar të shërbimit.
Hapi 8. Transmetoni prezantimin si një bisedë
Gjëja e rëndësishme në një prezantim është krijimi i komunikimit të dyanshëm me auditorin. Ndoshta ju tashmë e dini se cilat janë nevojat e tyre sepse keni bërë kërkimin tuaj. Por ju ende duhet t'u jepni atyre një shans për të folur dhe shpjeguar se cili është ndryshimi në situatën e tyre.
Nëse nuk jeni të kënaqur të përfshini auditorin tuaj në mes të një prezantimi, atëherë merrni kohë për të bërë pyetje në fund të prezantimit. Kjo është një mundësi që auditori të bëjë pyetje dhe të marrë më shumë informacion
Hapi 9. Përgatitni përgjigje për çdo kundërshtim
Klientët tuaj mund të japin arsye për të refuzuar prezantimin tuaj. Ju duhet të jeni të përgatitur për t'iu përgjigjur këtyre kundërshtimeve. Bëni një listë me 10 arsyet kryesore që një klient potencial do të refuzojë ose do të ndiejë se nuk kanë nevojë për produktin tuaj. Përgatitni një përgjigje për secilën nga këto arsye.
Hapi 10. Kini kujdes me mjetet vizuale
Për disa njerëz, ndihmat vizuale të tilla si prezantimet në Power Point janë të dobishme për t'u përqëndruar më shumë dhe në mënyrë që të ketë një demonstrim ose demonstrim vizual për të treguar përdorimet ose veçoritë e caktuara të produktit. Por mjetet vizuale gjithashtu mund të prishin përqendrimin, veçanërisht për prezantuesen. Ju madje mund të lexoni shkrimin në fletën e prezantimit pa biseduar me auditorin.
Hapi 11. Shfaqni produktin tuaj
Nëse produkti juaj mund të demonstrohet, të tilla si një thikë e mprehtë që mund të presë fijet ose një mbartës i njollave që mund të pastrojë njollat e bojës, atëherë demonstroni atë gjatë prezantimit.
Hapi 12. Përsosni prezantimin tuaj
Pasi të shkruani prezantimin tuaj, provoni ta redaktoni për ta bërë atë më të shkurtër, për ta bërë të qartë pikën dhe për ta bërë formulimin më dinamik. Eliminoni pjesët që nuk janë relevante për audiencën që po synoni aktualisht.
Pjesa 3 nga 6: Përgatitja për të dhënë një prezantim
Hapi 1. Praktikoni prezantimin tuaj
Praktikoni prezantimin tuaj tek një mik apo bashkëpunëtor. Pyesni se çfarë është e qartë dhe çfarë nuk është. Përsosni prezantimin tuaj dhe pastaj provoni përsëri për të parë nëse ka ndonjë përparim.
Hapi 2. Konfirmoni kohën dhe vendndodhjen
Një ose dy ditë para ditës së takimit telefononi ose dërgoni email klientit tuaj për të konfirmuar takimin tuaj. Sigurohuni që ata kanë ende kohë për të dëgjuar me të vërtetë prezantimin tuaj.
Gjithashtu konfirmoni se kush po merr pjesë. A ishte i pranishëm edhe CEO i kompanisë? A ka njerëz nga divizione të tjera gjithashtu?
Hapi 3. Flini mjaftueshëm një natë më parë
Mund të jeni nervozë për dhënien e një prezantimi, por me gjumë të mjaftueshëm mund të performoni me energji dhe përqendrim të plotë.
Hapi 4. Vishuni në mënyrë profesionale
Jepuni klientëve tuaj një përshtypje profesionale. Pamja juaj mund të sigurojë që ju jeni përgjegjës dhe mund të ofroni produkte ose shërbime në kohën e duhur. Një pallto pune është veshja më e përshtatshme.
Kushtojini vëmendje normave në industrinë me të cilën po merreni, jo vetëm tuajin. Nëse zakonisht punoni në fushë dhe jeni pak të ndotur, por do t'i prezantoni njerëzve që zakonisht punojnë në një zyrë, atëherë visheni si një person zyre
Hapi 5. Mbërrini herët
Largohuni herët në mënyrë që të ketë kohë të mjaftueshme për të gjetur rrugën tuaj drejt vendit të prezantimit. Kjo është gjithashtu për të siguruar që keni kohë për të kontrolluar pamjen tuaj, për të pirë një gotë ujë dhe për t'u freskuar para se të jepni prezantimin tuaj.
Pjesa 4 nga 6: Paraqitja e Prezantimit Tuaj
Hapi 1. Mos u dukni nervozë
Dhënia e një prezantimi mund të jetë stresuese, veçanërisht nëse është hera juaj e parë, ose ndoshta është për një kontratë shumë të rëndësishme. Por ju duhet të shfaqni besim, kështu që merrni frymë thellë dhe mos nxitoni.
Hapi 2. Demonstroni gjuhën pozitive të trupit
Shikoni qëndrimin tuaj dhe mos u shqetësoni sa më shumë që të mundeni. Thjesht relaksohuni. Flisni me entuziazëm dhe autoritet, por qëndroni miqësorë.
Hapi 3. Mbani kontakt me sy
Ju mund të mbani vëmendjen e njerëzve mbi ju nëse ka kontakt me sy. Gjithashtu mund t'i bëjë njerëzit të ndihen sikur jeni vërtet të fokusuar tek ata dhe reagimet e tyre ndaj gjithçkaje që thoni. Shikoni klientët tuaj në sy në një mënyrë miqësore gjatë një bisede.
Hapi 4. Paraqitni prezantimin me ritmin e duhur
Kushtojini vëmendje klientëve tuaj gjatë prezantimit. Mos paraqit vetëm dhe ik. Jini të përgatitur për të dëgjuar klientin gjatë një prezantimi, ose përgjigjuni pyetjeve në mes të një prezantimi.
Hapi 5. Bëni pyetje
Gjatë një prezantimi të shitjeve, ndoshta klientët tuaj po njohin qëllimin e produktit ose shërbimit tuaj. Bëni pyetje gjatë prezantimeve në mënyrë që të kuptoni më mirë nevojat e klientëve. Përgatitni pyetje që gjithashtu inkurajojnë klientët të përdorin produktin ose shërbimin tuaj.
Bisedoni me klientët, pyesni për nevojat dhe përvojat e tyre duke përdorur produkte të ngjashme
Pjesa 5 nga 6: Mbyllja e prezantimit tuaj
Hapi 1. Shpjegoni hapat e ardhshëm blerësit
Pas përfundimit të prezantimit dhe përgjigjes në pyetjet e klientëve, atëherë duhet të drejtoni hapat e ardhshëm. Ndoshta ju mund të bëni një takim për një vazhdim pasi klienti ta ketë marrë parasysh. Mund të sigurojë gjithashtu një periudhë prove falas. Por gjëja më e rëndësishme është të ruani marrëdhënien dhe jo vetëm ta humbni atë.
Për shembull, nëse ofroni shërbime reklamimi, prezantimi juaj përmbyllës mund të jetë kështu: "Siç e thatë z. X, kompania juaj ka nevojë për më shumë njohje të markës dhe klientë të rinj. Zgjidhjet tona të marketingut mund ta bëjnë markën tuaj më të njohur. Procedura e reklamimit përmes kompania jonë…”Kjo është një mënyrë e thjeshtë për të pyetur në mënyrë indirekte,“A jeni i interesuar?”
Hapi 2. Negocimi me klientët
Ndoshta ju duhet të negocioni me klientin. Nëse klienti refuzon fillimisht produktin ose shërbimin tuaj, mund të përpiqeni të merrni një "Po" ose "Ndoshta" përmes negociatave. Merrni parasysh dhënien e një mostre falas ose periudhe prove. Ose nëse ofroni një shërbim, provoni të ofroni shërbim falas ose me zbritje gjatë periudhës së provës.
Hapi 3. Pranoni refuzimin me hijeshi
Nëse një klient refuzon produktin ose shërbimin tuaj dhe ata nuk ndryshojnë mendje pasi negociojnë, respektoni vendimin e tyre. Pranoni refuzimin me hir dhe jini mirënjohës për kohën që ju është dhënë.
Hapi 4. Kërkoni referime / referime
Nëse zgjidhni klientin e duhur potencial i cili është përfaqësues i industrisë së tij, ai ka shumë të ngjarë të ketë njohës të cilët mund të provohen të bëhen gjithashtu klientë potencialë. Kjo do të zhvillojë rrjetin dhe reputacionin tuaj.
Pjesa 6 nga 6: Prezantimi i vazhdueshëm
Hapi 1. Dërgoni një email përcjellës klientit brenda 24 orëve
Falenderoni ata që morën kohë për t'ju parë, pavarësisht nga rezultati. Nëse jeni duke bërë plane për të ardhmen, përfshini në këtë email, për shembull, nënshkrimin e një NDA, kërkimin e një referimi ose caktimin e një takimi pasues. Nëse ofroni të dërgoni më shumë informacion, sigurohuni që ta përfshini edhe atë.
Hapi 2. Përshtatni ofertën tuaj
Mos harroni se çfarë funksionoi dhe çfarë jo, dhe përshtatni prezantimin ose stilin tuaj.
