Shitja e një produkti nuk duhet të jetë e vështirë. Në thelb, një program shitje përcaktohet nga ajo që shesni, kujt i shet dhe si e shet. Për pjesën tjetër, shitjet duhet të qëndrojnë të përqendruara në detajet e produktit dhe klientit. Ndërsa programi i shitjeve vazhdon, do t'ju duhet t'i kushtoni vëmendje trendeve në ndryshim dhe nevojave ose dëshirave të klientit. Duke respektuar këto ndryshime, ju do të jeni në gjendje të përshtatni programin tuaj të shitjeve dhe ta mbani atë të fortë.
Hapi
Pjesa 1 nga 3: Shfaqja e interesit për produktet
Hapi 1. Mësoni rreth produktit tuaj
Nëse mund të demonstroni njohuri dhe t'u përgjigjeni pyetjeve të klientëve, ata do të kuptojnë që ju me të vërtetë kujdeseni për produktin. Nëse e kuptoni që produkti është i vlefshëm, klienti ka të ngjarë të mendojë të njëjtën gjë.
Veryshtë shumë e rëndësishme të njihni pjesën e brendshme dhe të jashtme të produktit tuaj. Nëse nuk dini diçka që klienti po pyet, provoni të thoni diçka si "Nuk e di përgjigjen e saktë, por do të doja të zbuloja dhe t'ju kthehesha së shpejti. Si mund t'ju kontaktoj nëse e di tashmë përgjigjen?"
Hapi 2. Theksoni përfitimet e produktit për konsumatorët
Ashtu si marrja e informacionit të mirë të produktit tek njerëzit e duhur, është e rëndësishme t'i ktheni karakteristikat e produktit në përfitime. Kjo e bën më të lehtë për konsumatorët të dinë se si duhet ta blejnë produktin. Mendoni për gjëra të tilla si:
- A e bën produkti jetën më të lehtë për klientët?
- A krijon produkti një ndjesi luksi?
- A është produkti diçka që shumë njerëz mund të kënaqen?
- A është produkti diçka që mund të përdoret për një kohë të gjatë?
Hapi 3. Sigurohuni që produkti të jetë përshkruar në mënyrë adekuate
Nëse nuk po bëni shitje direkte nga personi në person, duhet të siguroheni që informacioni i mirë i produktit të përcillet përmes paketimit të produkteve, produkteve të promovuara dhe mjeteve të tjera të marketingut. Edhe nëse shesni produkte direkt ose krijoni promovime, të keni informacion të mirë mbi produktet që shiten do t'ju ndihmojë të bindni klientët.
- Sigurohuni që të gjitha informacionet e produktit të jenë informative, të sakta dhe të plota.
- Sigurohuni që gjuha në paketimin e produkteve dhe mjetet e marketingut të jetë e qartë, e drejtpërdrejtë dhe e lehtë për t'u lexuar.
- Investoni kohë dhe para për t'u siguruar që produktet, paketimi dhe mjetet tuaja të marketingut të duken të shkëlqyera-fotografi me cilësi të lartë, ngjyra të gjalla etj.
Pjesa 2 nga 3: Lidhja me Blerësit
Hapi 1. Ndani dashurinë tuaj për produktin
Shitësit e mirë e duan produktin që po shesin dhe ndajnë këtë interes me klientët e tyre. Ka një numër mënyrash për të treguar dashurinë për produktin tuaj.
- Mos injoroni gjuhën e trupit dhe tonin e zërit. Ju do të tregoni energji dhe interes nëse flisni qartë për produktin dhe shpreheni kur flisni për të. Nga ana tjetër, nëse murmurisni kur një klient pyet për produktin tuaj ose ju palos krahët në gjoks, ju dukeni të largët dhe nuk ju intereson produkti.
- Jini të përgatitur për të diskutuar se si ta përdorni produktin ose si e kanë klientët e tjerë të kënaqur. Historitë specifike të produktit do të jenë të rëndësishme për klientët. Për shembull, nëse shisni shampo, mund t'i thoni diçka të tillë klientit tuaj: "Flokët e mi janë zakonisht të brishtë, por që kur kam filluar ta përdor këtë shampo, flokët e mi janë bërë të butë dhe të drejtë si tani".
Hapi 2. Parashikoni motivimin e klientit
Me Ju duhet t'i përgjigjeni çdo pyetjeje që klientët kanë në lidhje me produktin, por më e rëndësishmja, ju duhet t'i parashikoni ato pyetje. Kjo tregon se ju i kuptoni nevojat e klientit. Sigurohuni që mund të lidheni me klientët emocionalisht duke u përqëndruar në ato nevoja.
- Mendoni për llojin e klientit. Çfarë i motivon ata? Çfarë nevojash kanë klientët? Janë të rinj? Bachelor? E pasur? A kanë familje?
- Nëse tashmë keni një ide për klientët tuaj, mendoni se si produkti juaj mund të ndihmojë në plotësimin e nevojave të tyre ose arritjen e dëshirave të tyre.
Hapi 3. Praktikoni thyerjen e akullit me klientin
Nëse jeni duke bërë shitje direkte, është mënyra se si lidheni me njerëzit që ka rëndësi. Në vend që të bëni pyetje të mbyllura "A mund t'ju ndihmoj ?," bëni pyetje më të hapura dhe pozitive si "A po kërkoni diçka për veten tuaj? Apo po kërkoni një dhuratë për atë dikë të veçantë? Gjithashtu, jini të përgatitur për të bërë komente për produktet që do të tërheqin vëmendjen e klientit dhe do të fillojnë një bisedë më të thellë. Për shembull, nëse jeni në biznesin e veshjeve, mund të thoni: “E dini çfarë, festat unike të kostumeve me triko në Krishtlindje janë shumë të njohura tani. A keni qenë ndonjëherë në një festë të tillë?"
Hapi 4. Ktheni motivimet e klientëve në karakteristika të produktit
Në marketing, kjo njihet si "pozicionim", domethënë lidhja e produktit me pritjet dhe dëshirat e klientit. Një numër faktorësh bëhen të rëndësishëm kur poziciononi një produkt:
- Poziciononi produktin në një zinxhir marketingu të arritshëm. Mos e shisni ose nënvlerësoni produktin për sa i përket përballueshmërisë dhe luksit.
- Vendosni faktet në lidhje me produktin sipas njerëzve nga të cilët dëshironi të blini produktin tuaj. Ju mund të keni fakte paksa të ndryshme, por kjo varet nga aftësia juaj për të njohur se cili nga këto fakte është më i miri për tu paraqitur për çdo shitje.
- Mos manipuloni me fakte ose mos gënjeni plotësisht. Pozicionimi i produktit ka të bëjë me perceptimin, jo mashtrimin.
- Poziciononi faktet në mënyrë që ato të kapërcejnë vetë produktin. Kjo do të thotë që vlera pozitive e dëshiruar e lidhur me produktin është ajo për të cilën shet. Kompanitë që ekzagjerojnë faktet përfshijnë Coca Cola, Apple dhe produkte dhe etiketa të ndryshme të projektuesit. Mendoni se si produkti do të lidhet me stilin e jetës ose vlerën e një klienti në vend që t'i shërbejë thjesht një funksioni.
- Për shembull, nëse po përpiqeni t'i shisni një minibus relativisht të shtrenjtë një prindi të pasur, mund të përmendni karakteristikat e tij luksoze. Bëjeni këtë duke thënë: «Shikoni dekorimet prej druri - është e bukur. Dhe ajo karrige e butë prej lëkure-shumë e rehatshme. Gjithçka është perfekte për të hipur në perëndim të diellit.”
- Sidoqoftë, nëse po përpiqeni të shisni të njëjtën minivan në një familje me tre persona, mund të theksoni një karakteristikë më të dobishme. Për shembull, ju mund të thoni diçka si: “Selia e tretë mund të shtojë më shumë hapësirë për të sjellë miqtë tuaj. Karrigia gjithashtu mund të paloset nëse keni nevojë për hapësirë për të vendosur sende ushqimore, pajisje sportive, etj. Dhe a e përmenda që airbagët anësorë dhe frenat kundër bllokimit janë në standard?"
Hapi 5. Jini të sinqertë me produktin tuaj
Entuziastët tuaj për produktet afatgjata do të shfaqen nëse jeni të sinqertë me ta. Kjo do të thotë të jesh transparent në dhënien e informacionit të produktit dhe gjithashtu të pranosh mungesën e njohurive ose gabimeve të tua. Mos kini frikë nga ndershmëria; Ky qëndrim mund të krijojë besim.
- Nëse nuk jeni në gjendje t'i përgjigjeni pyetjes së një klienti ose të siguroni atë që ata kanë nevojë, ofroni të ndiqni, sa më shpejt që të keni mundësi.
- Sigurohuni që klientët ta dinë që mund t'ju shohin më vonë nëse kanë pyetje ose ankesa.
- Nëse në fund produkti nuk është i përshtatshëm për një klient, jini të sinqertë dhe ndihmoni klientin të gjejë atë që i nevojitet vërtet. Edhe nëse nuk bëni shitje sot, ndershmëria dhe mirësia juaj do të mbahen mend dhe mund të shndërrohen në shitje më vonë.
- Për shembull, nëse i shisni një makinë sportive një klienti që ju thotë se ka pesë fëmijë të vegjël, ku i çon ata në shkollë çdo ditë, ju mund të thoni diçka si kjo: “Atëherë më mirë të kesh një minivan të bukur ose SUV. Por nëse jeni duke kërkuar për një automjet të përdorur, kthehuni dhe flisni me mua, unë do t'ju ndihmoj të merrni një marrëveshje të mirë."
Hapi 6. Përfundoni shitjen
Ka modele dhe mënyra të ndryshme për t'i dhënë fund shitjes, por një nga më efektivet ka një shkurtim, ABC: "Gjithmonë mbylle". Kur konfirmoni interesin e një blerësi të ardhshëm për produktin tuaj, propozoni mbylljen e një shitjeje të tillë si, "A tingëllon kjo si produkti që dëshironi?" ose “Pra, çfarë mendoni ju? A i plotëson ky produkt nevojat tuaja?
Hapi 7. Jepini klientit kohë të mendojë
Dukja shumë e mundimshme do të jetë e bezdisshme për shumicën e blerësve. Ata mund të duan të shkojnë në shtëpi dhe të bëjnë një kërkim në internet për më shumë informacion. Lërini ata ta bëjnë këtë duke kujtuar promovimin që keni bërë me entuziazëm dhe me ndihmë. Nëse jeni të sinqertë, ndihmues, mirëkuptues dhe entuziastë, dhe informacioni që jepni përputhet me atë që ata lexojnë në internet, ata do të kthehen për të kërkuar produktin tuaj.
- Ndonjëherë, lejimi i klientit të marrë iniciativën do të paguajë. Jepuni atyre kohë për të menduar dhe heshtur kur ata mendojnë. Jepni më shumë informacion nëse ata e kërkojnë atë.
- Mos lejoni që një klient të largohet pa ditur se si t'ju kontaktojë. Nëse punoni në një dyqan ose faqe në internet, sigurohuni që klientët të dinë se si t'ju shohin përsëri (veçanërisht nëse lëvizni). Sigurohuni që t'i thoni klientit diçka të tillë si "Unë do të jem në dyqan nëse keni nevojë për mua", ose "kërkoni nga stafi i shërbimit të klientit të më telefonojë me ndonjë pyetje."
- Ju gjithashtu mund t'u siguroni klientëve tuaj informacione kontakti në mënyrë që ata të mund t'ju kontaktojnë nëse kanë pyetje ose kërkojnë më shumë informacion. Më jepni kartën tuaj të biznesit ose informacione të tjera kontakti dhe thoni diçka si: "Më telefononi në çdo kohë nëse keni ndonjë pyetje dhe gjithashtu mund të më gjeni në këtë dyqan gjatë ditëve të javës."
- Përdorni instinktin. Nëse mendoni se një klient do të blejë, qëndroni pranë tij pa e shqetësuar. Ju dëshironi që ata klientë të jenë në gjendje t'ju gjejnë shpejt. Gjëja e fundit që nuk dëshironi, natyrisht, është një blerës potencial i cili vendos të blejë, por nuk mund t'ju gjejë.
Pjesa 3 nga 3: Rritni shitjet
Hapi 1. Njihuni me të gjitha aspektet e përfshira në shitjen e produktit përfundimtar
Reklamimi, promovimi dhe marketingu janë funksione mbështetëse për shitjet. Shitja është qëllimi i këtyre funksioneve mbështetëse dhe personeli i mirë i shërbimit duhet të ketë një kuptim të duhur të këtyre aspekteve.
Lexoni libra mbi marketingun. Këta libra do të japin informacion mbi reklamat, promovimin dhe taktikat dhe teknikat e marketingut
Hapi 2. Tregoni produktin tuaj
Shtë e rëndësishme që informacioni i produktit të jetë në dispozicion në sa më shumë mënyra të jetë e mundur. Sot, një sërë vendndodhjesh të mundshme kanë rritur marrëveshjet e mira falë përparimeve në komunikim. Siguroni sa më shumë vende të jetë e mundur për blerësit potencialë që të mësojnë më shumë rreth produktit tuaj në mënyra të ndryshme, si p.sh.:
- Informacioni me gojë
- Reklamimi (radio, TV, media e shkruar, email, media sociale, reklama në internet, etj.)
- Perfaqesues Shitjesh
- Panair tregtar
- Konferencë
- Shitje telefonike
- Vendosja e produktit në kinema, aktivitete sportive, etj.
- Ngjarjet e komunitetit lokal (për shembull, dhurimi i produkteve në ankande që përfitojnë banorët vendas do të tërheqin vëmendjen ndaj produktit dhe do të jenë një burim i mirë shitjesh)
Hapi 3. Vlerësoni ekzekutimin e shitjeve
Ju duhet të analizoni shitjet rregullisht. A po shkojnë mirë shitjet e produkteve? A është aksioni pak apo shumë? Po nxjerr fitim? Si po shesin konkurrentët? Të jesh në gjendje t'i përgjigjesh këtyre pyetjeve do të ndihmojë në maksimizimin e shitjeve dhe mbajtjen e rritjes të qëndrueshme.
Hapi 4. Gjeni zgjidhje për problemet e shitjes, nëse është e nevojshme
Nëse shitjet nuk janë të mira, duhet të gjeni një zgjidhje. Rritja e shitjeve kërkon rishikimin e produktit, bazës së klientit dhe marketingut.
- Ndryshoni rregullisht taktikat. Nëse klientët dëgjojnë të njëjtën rutinë të shitjeve pa pushim, ose shihni të njëjtin produkt që hyn dhe del çdo muaj, produkti juaj po fillon të duket i parëndësishëm.
- Merrni parasysh të hiqni një produkt nga koleksioni juaj nëse nuk shitet mirë. Artikujt e aksioneve mund të shiten me çmime të zbritura për t'i shpenzuar ato.
- Vlerësoni tregun e synuar dhe mprehni fokusin e shitjeve. Blerësit mund të ndryshojnë dhe ju duhet të qëndroni në kontakt me ta, përndryshe ata do të kërkojnë tregje të reja.
- Rivlerësoni modelin, shpërndarjen, paketimin e produktit, etj. Përshtatja e produktit në tregun e synuar dhe strategjinë e shitjeve mund të rrisë shitjet.
- Ndryshoni çmimin e produktit. Duke studiuar të dhënat e shitjeve dhe shitjeve të konkurrentëve tuaj, mund të zbuloni nëse çmimi i një produkti është shumë i lartë ose shumë i ulët.
- Sigurohuni që produkti juaj të jetë ekskluziv ose i disponueshëm vetëm për një kohë të kufizuar. Ndonjëherë, kontrollimi i furnizimit të mallrave në këtë mënyrë do të rrisë kërkesën dhe shitjet. Sidoqoftë, sigurohuni që këto taktika të funksionojnë me strategjinë tuaj të përgjithshme të shitjes. Nëse po tregtoni një produkt që është i përsosur për përdorim të përditshëm, atëherë ndoshta nuk do të funksionojë për ta tregtuar atë ekskluzivisht.
