Përdorimi i një strategjie efektive të çmimeve mund të përcaktojë suksesin dhe dështimin e një biznesi. Ju keni arritur të gjeni një produkt fitimprurës dhe të paharrueshëm për biznesin tuaj, kështu që gjithçka që mbetet tani është të përcaktoni çmimin e duhur. Mësoni si të përcaktoni shpenzimet, të rrisni dhe ulni çmimet siç duhet dhe të përfitoni nga çmimet promovuese për të fituar, dhe ju mund të vendosni çmimin më strategjik.
Hapi
Pjesa 1 nga 3: Përcaktimi i Shpenzimeve
Hapi 1. Llogaritni kostot operative të biznesit
Metoda e përcaktimit të çmimit bazë kërkon që ju të dini koston totale të drejtimit të një biznesi në mënyrë që çmimi i shitjes i përcaktuar të mos dëmtojë biznesin. Pra, së pari ju duhet të llogaritni kostot e funksionimit të biznesit. Këto kosto mund të ndahen në kosto direkte dhe kosto indirekte. Llogarit:
-
Kosto direkte janë kosto që lidhen drejtpërdrejt me operacionet e biznesit. Këto tarifa ngarkohen drejtpërdrejt me produktet dhe shërbimet e ofruara.
- Kostot e punës
- Shpenzimet e marketingut
- Kostot e prodhimit (kostoja e lëndëve të para, furnizimet, etj.)
-
Kostot indirekte janë kostot e bëra për të ruajtur vazhdimësinë e operacioneve të biznesit çdo ditë. Këto kosto ndonjëherë mendohen si kosto të fshehura apo edhe "kosto reale" të drejtimit të një biznesi.
- Shpenzimet operative (duke përfshirë qiranë e ndërtesave, shërbimet si shpenzimet e energjisë elektrike dhe ujit, etj.).
- Shpenzimet e shlyerjes së borxhit
- Kthehen në investime
- Pastrimi dhe furnizimet e zyrës
- Paga juaj
Hapi 2. Përcaktoni "pikën e suksesit"
Arsyeja e vetme për të filluar një biznes është të fitoni, dhe veçanërisht të fitoni para të mjaftueshme për ta mbajtur biznesin të suksesshëm. Prandaj, ju duhet të vendosni një pikë suksesi, e cila është një pikë në të cilën biznesi mund të konsiderohet një sukses, dhe shtoni atë numër në shpenzime për të përcaktuar se sa të ardhura ju nevojiten për të gjeneruar nga shitjet.
- Tani që e dini se sa para duhen për të qenë të suksesshëm, mund të filloni të kuptoni çmimin e duhur për produktin.
- Mund të duhen vite për të dominuar tregun tuaj.
Hapi 3. Parashikoni dëshirat e klientëve
Një gjë tjetër kryesore për të përcaktuar është numri i produkteve që mund të shiten në një periudhë të caktuar. Kjo do të përcaktojë tendencën e klientëve për të blerë produktin tuaj. Njihuni me bazën tuaj të klientëve dhe prirjet e tyre për blerje. Sa janë të gatshëm të blejnë një produkt të caktuar? A ka kërkesë për një produkt të veçantë? Kaloni mbi këto numra sa më specifikisht të jetë e mundur. Sa produkte mund të shiten sipas burimeve aktualisht në dispozicion? Sa produkte duhet të shiten për të ruajtur dukshmërinë dhe suksesin e modelit aktual? Çfarë duhet ndryshuar?
- Ndani pikat e suksesit me numrin e vlerësuar të njësive që mund të shiten për të përcaktuar udhëzuesin e çmimit të njësisë. Ky numër nuk ka pse të jetë automatikisht çmimi juaj i shitjes, por mund të jetë një pikënisje e shkëlqyer për të eksperimentuar dhe parë se si reagojnë klientë të ndryshëm.
- Ofroni shërbim të mirëfilltë ndaj klientit, dhe jo vetëm buzë të ëmbla.
Hapi 4. Studioni konkurrencën tuaj
Nëse bëni një kuti iPhone me porosi, a ka kompani të tjera që prodhojnë diçka të ngjashme? Ku? Sa kushton prodhimi? Si funksionon biznesi? Ju duhet të mësoni gjëra të ndryshme në lidhje me konkurrencën e tregut në mënyrë që të mësoni të dalloni veten nga modelet e konkurrentëve/konkurrentëve për të fituar një pjesë në tregun e përgjithshëm.
- Thuaj që biznesi juaj është një nga dy dyqanet e kosit në qytet, dhe jeni të hutuar pse kosi origjinal me shije durian për Rp. 50,000 për filxhan nuk sjell shumë klientë, ndërsa Dairy Queen shet kos çokollate që është thjesht dhe shet mire. Ju duhet të identifikoni çmimet që konkurrentët tuaj ngarkojnë dhe bazën e klientëve të tyre, në mënyrë që të qëndroni konkurrues dhe të rëndësishëm. A ndani djema një bazë klientësh? A ka ndonjë bazë tjetër klientësh ku mund të përdorni dhe tregoni në mënyrë që biznesi juaj të jetë më i zbatueshëm? A është dikush i gatshëm të paguajë çmimin që ju ngarkoni? Këto pyetje janë të rëndësishme në përcaktimin e çmimit të shitjes për suksesin e biznesit tuaj.
- Përdorni motorët e kërkimit në internet për të hulumtuar konkurrentët tuaj. Mediat sociale dhe interneti kanë ndryshuar mënyrën se si klientët gjejnë biznes.
Pjesa 2 nga 3: Rritja dhe Ulja e Çmimeve
Hapi 1. Kuptoni ndikimin e çmimeve shumë të larta dhe të ulëta
Çmimet joefikase do të kenë një ndikim të madh në shifrat tuaja të shitjeve. Ju duhet të mësoni se si të njihni simptomat e një çmimi që është shumë i lartë ose i ulët. Kjo tregon që ju duhet të bëni ndryshime.
- Çmim shumë i ulët Kjo shpesh bëhet nga kompanitë që duan të shesin produktet e tyre në vëllim më të madh dhe shpresojnë që klientët e tyre të ndjejnë se po marrin një marrëveshje të mirë, veçanërisht gjatë një situate të keqe ekonomike. Sidoqoftë, kjo metodë mund të japë përshtypjen se mallrat që shiten janë "të lira" dhe nuk ia vlen të blihen.
- Çmimi është shumë i lartë mund të "drejtojë" klientët drejt produkteve ose shërbimeve të tjera. Mund të jetë joshëse të vendosni çmime shumë të larta, veçanërisht kur hapet një biznes i ri dhe po përpiqeni të jeni realistë. Investimi në fillimet e biznesit mund të jetë i frikshëm dhe ju mund të dëshironi të mbuloni kapitalin tuaj sa më shpejt të jetë e mundur, por shikojeni atë edhe nga pikëpamja e klientit. Vendosja e një çmimi të lartë në një pikë ku do të ketë fitim funksionon vetëm nëse dikush është i gatshëm të paguajë për të.
Hapi 2. Shikoni nga afër çmimet dhe buxhetin tuaj
Monitoroni fitimet dhe çmimet tuaja të paktën një herë në muaj. Ndani koston/fitimin e secilit produkt në mënyrë që të dini se cilat produkte janë më fitimprurëse çdo muaj. Kjo mund të japë një pamje të qartë të rrjedhës tuaj të parasë.
- Komunikoni me klientët dhe dëgjoni reagimet e tyre. Merrni parasysh kontributin e tyre. Nëse ata e pëlqejnë produktin, por ankohen për çmimin, merrni parasysh ndryshimin e tij.
- Përgatitni një plan buxhetor. Mundohuni të përqendroheni në strategjitë afatgjata që përfitojnë biznesin tuaj. Strategjia afatgjatë mund të mos bëjë ndryshime drastike menjëherë, por ngadalë biznesi do t'i afrohet qëllimeve fitimprurëse.
Hapi 3. Rritni çmimin ngadalë dhe gradualisht
Rritja drastike e çmimit të kutive të iPhone nga 50,000 IDR direkt në 150,000 IDR sigurisht që do t'ju kushtojë disa klientë, edhe nëse çmimi është teorikisht i përshtatshëm dhe i zgjuar për biznesin tuaj. Bestshtë mirë që gradualisht të rrisni çmimin dhe të reklamoni përfitimet dhe përfitimet e produktit, në vend që të kërkoni falje për rritjen e çmimit.
- Ndryshimi i papritur do të duket si një lëvizje e dëshpëruar nga një biznes në vështirësi, e cila mund të mos jetë e vërtetë. Ju duhet të shmangni përshtypjen se çmimet e produkteve po rriten sepse biznesi ka nevojë për fonde. Në vend të kësaj, bëni të duket sikur po rritni çmimin për të përputhur cilësinë e produktit.
- Vini re menjëherë vëllimin e shitjeve pas zbatimit të ndryshimeve. Nëse bëhet shumë papritur, ndryshimi do të jetë negativ, duke ju kërkuar që të bëni më shumë për të shitur variacione të reja të produktit që përputhen me çmimin.
Hapi 4. Përdorni promovimet për të ulur çmimet dhe për të sjellë klientë
Nëse konkurrentët tuaj nuk po i ulin çmimet e tyre, ose nëse nuk po merrni mjaft klientë për të fituar një fitim, në përgjithësi është një ide e mirë të ulni çmimet tuaja të shitjes. Ulja e çmimeve mund të përcjellë një ndjenjë tjetër dëshpërimi në mënyrë që njerëzit të qëndrojnë larg dyqanit tuaj. Përdorni promovime me kohë të kufizuar, ose kuponë që kanë një datë skadimi, për të ndihmuar në sjelljen e më shumë klientëve në biznesin tuaj.
- Përdorni zbritje dhe taktika promovuese në vend që të ulni çmimet menjëherë. Ju madje mund të ndryshoni numrin e produkteve që konsumatorët marrin për të njëjtin çmim. Për shembull, Nëntori është muaji i ndërgjegjësimit për diabetin. Gjatë këtij muaji, mund të paguani më shumë për pije me sheqer dhe çmime më të ulëta për ushqime të shëndetshme. Sigurohuni që klientët ta dinë sepse mund të ndihmojë në udhëheqjen e vendimit të tyre dhe të jenë të kënaqur me çmimin më të lartë të ngarkuar. Gjithashtu u bën të ditur klientëve se ky ndryshim çmimi është vetëm i përkohshëm.
- Mundohuni të mos dukeni të dëshpëruar. Për shembull, një restorant bosh mund të japë përshtypjen se ushqimi nuk është i mirë. Njerëzit mund të ndiejnë se produkti është jashtë konkurrencës, veçanërisht nëse çmimi papritmas bëhet i lirë.
Pjesa 3 nga 3: Përdorimi i Strategjive Promocionale të Çmimeve
Hapi 1. Përdorni promovime krijuese për të sjellë klientë
Vendosja e çmimeve për promovimet është shumë e zakonshme në sipërmarrjet e biznesit. Kjo u jep klientëve përshtypjen se në biznesin tuaj ata mund të marrin marrëveshje të mira, edhe nëse jo gjithmonë i ofroni atyre. Provoni një strategji zbritje si mjeti juaj i marketingut.
- Përdorni Blej 1 Merr 1 Promovime Falas për t'i interesuar njerëzit për produktet e tua dhe sigurohu që ata të jenë të kënaqur me ofertat. Nëse mund ta mbani blerësin të kthehet, edhe nëse nuk jepen promovime, atëherë ai ose ajo tashmë është një klient besnik i vlerësuar.
- Shpesh shitësit bashkojnë produkte të shumta në një paketë për të hequr qafe stokun e vjetër ose të padëshiruar. Kjo strategji përdoret zakonisht për DVD, CD ose video lojëra të vjetra.
- Zbritjet në sasi (20% zbritje deri në 150,000 IDR!) Dhe zbritjet e çmimeve (vetëm 99,000 IDR pas zbritjes!) Gjithashtu mund të tërheqin njerëz.
Hapi 2. Provokoni emocionet dhe logjikën e klientit
Strategjia promocionale e çmimeve nuk është vetëm të vërshojë tregun me informacionin e ofruar, por gjithashtu të përpiqet të lidhet me tregun. Një strategji e zakonshme e biznesit në përcaktimin e çmimeve është përdorimi i numrit 9. Në shikim të parë, çmimi i kursyer duket i mrekullueshëm (edhe pse në fakt është pothuajse inekzistent). Çmimi me kujdes do t'i mbajë shitjet e larta pa ndryshuar shumë strategjinë.
- Merrni parasysh krijimin e një pakete "premium" për të shitur një produkt më të shtrenjtë tek klientët me një version tjetër që është në thelb i njëjtë, por "i avancuar" (dmth. Me më shumë marketing).
- Merrni parasysh ndërtimin e një "linje" produkti me një larmi gamash çmimesh që mund të shijohen nga lloje të ndryshme të klientëve. Shërbimet e larjes së makinave (dyerve të derës) zakonisht përdorin këtë strategji: një larje e rregullt e makinave kushton 50,000 Rp, kostoja e larjes dhe depilimit 100,000 Rp, dhe e gjithë pakoja kushton 200,000 Rp.
Hapi 3. Provoni një strategji promovuese që josh blerësit të blejnë një produkt më të shtrenjtë në mënyrë që të shesin më shumë njësi
Në çmimet opsionale të produktit, kompania përpiqet të rrisë sasinë e parave që konsumatori shpenzon kur ata fillojnë të blejnë. Produktet opsionale "shtesë" rrisin çmimin e përgjithshëm të produktit ose shërbimit. Për shembull, kinematë mund të paguajnë më shumë për vende më strategjike.
- Historikisht, promovimi është provuar të jetë më i fuqishëm sesa reklamimi.
- Një nga disavantazhet e promovimit është se ai tenton të pasohet nga një rënie e shitjeve të të njëjtit produkt ose shërbim drejtpërdrejt për shkak të promovimit.
Hapi 4. Shmangni shfrytëzimin e çmimeve
Shfrytëzimi i çmimeve (rritja) bëhet duke rritur çmimet sa më lartë që të jetë e mundur sepse biznesi juaj ka një avantazh konkurues të konsiderueshëm, ose është biznesi i vetëm që shet një produkt ose shërbim. Ky avantazh nuk do të jetë i qëndrueshëm. Çmimet e larta kanë tendencë të ftojnë konkurrentët në treg dhe këto çmime do të bien me rritjen e ofertës.
- Çmimi kapës i produktit përdoret kur produktet kanë komplementare. Kompania do të ngarkojë një çmim premium aty ku kontrollohet klienti. Për shembull, një prodhues rroje do të ngarkojë një çmim të ulët dhe do të rimarrë fitimin e tij (dhe më shumë) nga shitja e briskave që përputhen vetëm me modelin e briskut.
- Në disa vende ose kushte, shfrytëzimi i çmimeve është i paligjshëm.
Këshilla ekspertësh
-
Para se të mendoni për çmimet, futuni në thelbin e mënyrës se si fitoni.
Për shembull, nëse përdoruesit janë në qendër të strategjisë tuaj të fitimit të parave, është një ide e mirë të siguroheni që versioni i njërit prej produkteve të jetë në gjendje të kapë klientët dhe të mbajë ruajtjen e tyre për aq kohë sa të jetë e mundur. Nëse keni, atëherë mund të filloni të përqendroheni në modelin e çmimeve. Sidoqoftë, nëse po jepni diçka revolucionare në industri, është një ide e mirë të keni një strategji fitimi parash të zbatuar që nga fillimi.
-
Shpenzimet do t'ju ndihmojnë të përcaktoni modelin tuaj të çmimeve.
Kur bëhet fjalë për fitimin e parave, mendoni për barrën më të rëndësishme të ndërtimit të produktit. Për shembull, nëse kostoja shpenzohet kryesisht për llogaritjen e burimeve, strategjia e çmimeve mund të bazohet në numrin e përdoruesve të platformës suaj.
-
Ndonjëherë të dhënat që rezultojnë janë më të dobishme sesa përvoja e përdoruesit.
Nëse përdoruesi është një konsumator që përfiton nga produkti, mendoni nëse doni ta ngarkoni atë drejtpërdrejt për të përdorur produktin ose përmes një agjencie të palëve të treta, siç është reklamimi në një sit.
Këshilla
- Besoni në veten tuaj dhe zbatoni një model të caktuar çmimesh.
- Vendosni çmimet sipas kërkesës së tregut, dhe jo bazuar në opinionin tuaj për vlerën e produktit.
- Kuptoni mirë segmentin tuaj.
